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협상 스킬
작성일 : 09-08-25 20:59
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글쓴이 :
박갑주교수
 조회 : 2,908
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사람의 마음을 사로잡는 6가지 법칙
1.상호성의 법칙(샘플을 받아본 상품은 사게 될 가능성이 높다)
이 법칙에 의하면, 우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박
관념에 시달린다. 만일 어떤 사람이 당신의 생일을 기억하여 생일 선물을 보내면, 당신도 그
들을 저녁 식사에 초대해야 한다는 것이다. 상호성의 법칙은 남의 호의, 선물, 초대 등등이
결코 공짜가 아니라 미래에 갚아야 할 빚이라는 사실을 우리에게 일깨워준다.
< 생활속 응용 >
일단 상대방에게 아무런 뜻이 없다고 하고서 작은 선물을 한다. 그것은 사탕 한알, 커피 한
잔이라도 좋을 것이다. 그리고 나서 그 상대방에게 당신의 용건을 말해보아라. 그럼 그사람
은 왠만해서 들어줄 것이다.
2.일관성의 법칙(내가 선택한것이 최고라고 믿고 싶어한다)
이 법칙은 우리가 지금까지 행동해 온 것과 일관되게 혹은 일관되게 보이도록 행동하려 하
는, 거의 맹목적인 욕구를 말한다. 일단 우리가 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면, 그
러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 한다는 심리적 부담감을 느끼게 된다. 그리하여
그러한 부담감은 우리로 하여금 우리가 이전에 취한 선택이나 입장을 정당화하는 방향으로
행동하게 만들고 있다.
< 생활속 응용 >
이 법칙의 장점이자 단점은 사람들로 하여금 잘못된 결정에 대해서도 기뻐하게 만드는 능력
이라고 볼 수 있다.
일단 당신의 요구하고 싶은 것을 낮추어서 요구를 한다. 그리고나서 그사람이 승낙을 하면
옵션을 붙여라. 그는 이미 당신의 요구를 받아들였기 때문에 거절하지 못한다.
3.사회적 증거의 법칙(다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다)
이 법칙에 의하면, 무엇이 옳은가를 결정하기 위해서 우리가 사용하는 방법중의 하나는 다
른 사람들이 우리와 행동을 같이 하느냐에 의해 결정하는 것이다.
< 생활속의 예 >
TV 코미디 프로에서 그냥 보면 별로 웃길것 같이 않은 장면에도 사람들의 웃음소리들 삽
입함으로 해서 우리도 웃게 된다.
< 생활속 응용 >
당신이 도움을 필요로 하고 있다. 그렇다면 당신은 모든 사람에게 도움을 청할 것이다. 그러
나 그것은 성공하기 힘들것이다. 오직 한사람만을 선택해라. 구경꾼은 절대 도와주지 않는
다.
4.호감의 법칙(잘생긴 피의자가 무죄판결을 받을 가능성이 높다)
잘생긴 사람에 대한 우리의 반응은 "열려라 참깨"식의 거의 무의식적인, 그리고 자동적인
반응의 형태를 띄고 있다. 이런 효과를 '후광효과'라고 하는데 후광효과란 어떤 사람의 긍정
적인 특성 하나가 그사람 전체를 평가하는데 결정적인 영항을 미친다는 것이다.
< 생활속 응용 >
사람은 자신과 닮은 사람에게 호감을 갖는다. 그것은 외모에 한정되는 것이 아니라 생활 전
체에 걸쳐서 적용된다. 그러므로 누군가와 가까워지고싶으면 그사람과 공통점을 찾아라. 없
으면 만들어라. 그것은 외모가 될수있고, 말투가 될수있으며, 고향, 출신, 생활습관도 될수있
다.
5.권위의 법칙(상받은 상품, 큰 체구, 우아한 옷차림, 높은 직책에 약하다)
우리는 권위자의 명령의 옳고 그름을 분석하는 데 전혀 신경을 쓰지 않는다. 권위에 대한
복종은 거의 무의식적인 차원에서 자동적으로 이루어진다. 즉, 인정된 권위자에게서 주어진
메세지는 어떻게 행동할 것인가를 순간적으로 결정하게 하는 소중한 지름길의 역할을 한다.
< 생활속의 예 >
우리는 선생님이 하라는 것을 한다. 그러나 그것의 옳고 그름을 따지는 사람은 거의 없다.
< 생활속 응용 >
그럴듯한 명함을 갖고 다니거나 옷을 잘 차려입고 다닌다. 당신의 말속에 유명한 사람의 말
을 담아라. 그사람에게 최대한으로 권위있는 모습을 보여라. 단, 그사람을 인간적으로 누르
지는 말아라. 정 반대의 효과가 나타난다.
6.희귀성의 법칙(한정판매, 세일 마지막날에 사람이 모인다)
어떤 것이 희귀하거나, 희귀해지고 있다면 그것의 가치는 더욱 높아진다.
< 생활속의 예 >
어떤일을 금지하면 그것을 더 하고싶어진다.
< 생활속 응용 >
한정된 자원을 두고 경쟁 상태에 있다는 감정은 매우 강력한 동기유발기제가 된다고 한다. 평상시에는 자기 연인에게 시들하게 대해도 제3의 경쟁자가 나타나면 사랑을 느끼는 것과 같은 것이다. 제3의 경쟁자가 있다는 것을 당신과 거래하려는 사람에게 넌즈시 비춰보아라.
출처: 설득의 심리학 중에서
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