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협상 스킬
작성일 : 09-08-25 21:02
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체면·배려 소용없어요… 협상은 무조건 이겨야 해
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글쓴이 :
박갑주교수
 조회 : 4,329
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[사람들] 협상컨설턴트 BNE컨설팅 박상기 대표
“체면·배려 소용없어요… 협상은 무조건 이겨야 해”
사내 강의 반응 좋자 사표 내고 회사 차려… “협상 안 풀릴 땐 사안보다 사람을 분석”
▲ BNE컨설팅 박상기 대표 (photo 이상선 조선영상미디어 기자) ‘협상(協商)’. 국어 사전엔 ‘어떤 목적에 부합되는 일을 하기 위해 여럿이 서로 의논한다’ ‘둘 이상의 나라가 외교 문서를 교환해 어떤 일에 대해 약속하는 일이나 그 약식 조약’이라고 씌어있다. 사실 산다는 것 자체가 협상의 연속이다. 국가 간, 기업 간으로 확대할 필요도 없다. 직장 동료와, 배우자와, 때론 자기 자신과 협상을 벌이며 살고 있지 않은가.
BNE컨설팅의 박상기(41) 대표는 ‘협상 노하우’라는 상품을 팔고 있는 협상전문가다. 2002년 BNE컨설팅 회사를 세운 이래 삼성, 포스코, SK, 산업은행, 서울대병원 등 50여개 업체에서 협상전략을 강의하고 있다. 듣기 좋은 강의가 아니라, 듣고 나서 반드시 다음 번에 이길 수 있도록 하는 강의라고 입소문을 타면서 찾는 이들이 많아졌다. 며칠 동안 ‘족집게 과외’하듯이 비법을 전수받고 가는 CEO도 많아졌다. 그간 해온 350회 넘는 강의를 거쳐간 수강생이 일반 직원부터 CEO급까지 1만5000명에 이른다.
부산외대 영어과를 졸업한 박상기씨는 얼마 전까지만 해도 대기업의 샐러리맨이었다. 1991년 현대모비스에 입사해 해외사업부에서 8년간 일했다. 이후 삼성SDI에서 글로벌마케팅 과장으로 2년간 일했다. 미국 위스콘신주립대학 MBA 과정을 밟으면서 ‘협상’을 전공으로 삼은 것이 계기가 돼 ‘협상전문가’의 길에 들어섰다.
대체 이 협상 전도사가 전하는 협상방법이란 어떤 것일까. 우선 그의 사전엔 ‘윈윈(Win-win) 전략’이 없다. 너도 이기고, 나도 이기는 전략은 필요 없고 협상이라는 전쟁터에선 오로지 승리하는 길밖에 없다는 것이다. “미국인과 달리 우리나라 사람은 체면, 배려 같은 것을 우선시해 협상에서 실제 본전을 찾지 못하곤 합니다.”
그에게 협상은 기법이나 말재간을 뽐내는 게 아니다. 대신 철저한 분석, 또 분석이다. “우리나라 사람은 임기응변에 너무 강한 게 문제예요. 말 한마디, 몸짓 하나도 시나리오대로 준비하고 움직여야 합니다.”
협상 전에 분석을 할 때 제1 순위는 협상하는 당사자다. 그의 협상전략안은 협상을 집행할 사람, 중간 관리자, 외부 영향력 행사자로 일단 분류한다. 이들이 협상할 안건에 대해 찬성인지, 중도적인 입장인지, 반대인지로 또 분류한다. 이들 각각과 협상과정에서 갈등을 빚을 때, 이를 담당할 우리 측 협상 담당자가 리스트업되어 있다.
협상이 잘 풀리지 않을수록 사안보다는 협상의 당사자인 사람을 분석해야 한다는 게 그의 지론이다. “세상 사람을 똑같은 비즈니스맨으로 봐선 안됩니다. 사람을 분석하기 위해선 국적이나 조직 같은 유형도 분석해야 합니다.”
40개 국가를 대상으로 협상 스타일을 분석한 것은 이 때문이다. 첫 단계에서 내놓는 협상안의 강도가 강한지 약한지, 한 개씩 안건을 내놓는지 아니면 한 번에 왕창 내놓는지, 협상을 진행시키는 속도가 빠른지 느린지 등도 민족이나 국적별로 드러나는 보편성과 밀접한 관련이 있다고 한다.
한국인의 경우 개인적인 친분을 중시하는 점이 협상할 때에도 드러난다고 한다. 신세를 갚겠다는 한국적 정서가 협상에선 마이너스 요인이 된다는 것이다
[사람들] 협상컨설턴트 BNE컨설팅 박상기 대표
“체면·배려 소용없어요… 협상은 무조건 이겨야 해”
사내 강의 반응 좋자 사표 내고 회사 차려… “협상 안 풀릴 땐 사안보다 사람을 분석”
▲ 지난 6월 9일 의사들에게 프레젠테이션 기법을 강의하고 있는 박상기씨. (photo 황성혜) 박상기씨는 “협상안은 분석, 또 분석해서 준비해놓아야 한다”고 한다. “기사를 읽어보니 한·미 FTA 협상 때 우리나라는 소고기, 자동차 등 사안당 10개 안을 갖고 있었지만 미국은 50~70개 안을 갖고 있었다고 하더군요.” 그는 “내셔널 풋볼리그(NFL)에서도 공격이나 수비 전략만 3000가지가 넘는다”고 했다.
그가 갖고 있는 사례별 분석 파일엔 협상 ‘상대자의 취향’란도 있었다. “골프가 사회적으로 지탄 받는다고 여기는 사람이라면 골프 대신 테니스 대회를 열어 우호관계를 다지는 식으로 공략해야겠지요.”
협상학과 인연을 맺게 된 것은 현대모비스에서 1996년부터 2년 넘게 북미, 유럽, 동남아, 남미, 서남아, 아프리카 지역의 수출계약 담당자로 일할 때였다. 당시 미국 커밍스 컨설팅 펌의 한 컨설턴트로부터 교육을 받던 중 “한국엔 아직 협상학을 정식으로 배운 사람이 없는 것 같으니 미국 경영대학원에서 협상을 전공해보라”는 말을 들었다. 회사를 그만두고 유학길에 올랐다.
미국 위스콘신주립대에서 경영학석사(MBA) 과정을 밟던 때에 세 달 반짜리 ‘협상·논쟁·분쟁해결 프로그램’을 따로 수료했다. 삼성SDI에 입사해 글로벌마케팅과장으로 일할 때, 우연히 삼성그룹 연수원에서 ‘협상’을 주제로 강의를 하게 됐다. 신입사원부터 부장급에 이르는 1000명 넘는 그룹 직원을 상대로 6회 강의를 실시했다. 한데 반응이 상상 외였다. 모두들 “직장 생활하느니 협상전도사로 길을 바꾸는 게 낫겠다”고들 했다. 대기업을 나와 컨설팅 회사를 곧 차렸다.
협상에 대한 책상머리식 강의가 아니라 실제로 논쟁을 벌이게 하고, 문제를 해결하도록 한 실습 위주의 강의가 인기를 모았다. 그의 강의를 들은 뒤 “상대방이 어떤 전술을 쓰고 있는지 이제서야 보이더라”라는 수강생도 생겨났다. 2006년 4월엔 미국 플로리다인터내셔널대학의 초청을 받아 미국 기업인, 연방정부 공무원 등 100여명을 대상으로 강의도 해봤다.
그에게 협상 잘하는 비법에 대해 물어봤다. 일단 “상대방의 발을 빠뜨려라”고 한다. 나 아니면 이 일을 처리할 사람이 없게 만들라는 것이다. 즉 협상대상자로 자기 자신을 각인시키는 게 첫 단계다. 그런 뒤 예기치 않은 문젯거리를 만들어야 한다. 여러 이유를 대면서 상대방이 안달 나도록 하는 것이다. “‘해도 그만, 안해도 그만’ 같은 만만디 자세만큼 무서운 전략이 없습니다. 미국이 우리에게, 북한이 미국에 하고 있는 전략이죠.”
그는 “한국인이 체면을 생각하면서 등한시했던 ‘협상DNA’를 다시 부활시켜야 한다”고 했다. “협상이란 게 최종적인 순간에는 ‘연기’인지도 모릅니다. 한마디, 한마디 밀도 있게 전하는 언어파워이고요. 하지만 한 가지 확실한 게 있습니다. 일단 하면 이겨야지요.”▒
출처 : 조선일보/ 황성혜 기자
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