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협상 스킬
작성일 : 09-12-14 12:49
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 3,228
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협상의 개념과 특징
협상의 개념
리차들 쉘(Richard Shell)은 협상을 다음과 같이 정의한다. ‘협상이란 자신이 협사상대로부터 무엇을 얻고자 하거나 상대가 자신으로부터 무엇을 얻고자 할 때 발생하는 사옿작용적인 의사소통과정이다.’ 또한 모란과 해리스(Moran, R & Harris, P.)는 ‘협상이란 상호이익이 되는 합의에 도달하기 위해 둘 또는 그 이상의 당사자가 서로 상호작용을 하여 갈등과 의견의 차이를 축소 또는 해소시키는 과정이다’라고 정의한다.
협상의 특징
협상은, 첫째로 상호의존관계에 있는 둘 또는 그 이상의 당사자를 필요로 한다. 당사자는 개인이거나 기업, 정부 또는 국제기구일 수 있다. 이 같은 당사자들의 상호의존성이 어떠하냐에 따라 협상의 향방이 달라진다.
둘째로 보다 나은 성과를 기대한 자발적 행위이다. 당사자가 서로 협상테이블에 앉았다는 것은 현 상태보다 보다 나은 성과를 얻기 위한 자발적 행위인 것이다.
셋째로 협상자간의 상호작용(Interactive behabiour)이 요구된다. 협상은 상대방과 밀고 당기는 쌍방적 행위이다. 이는 협상전략을 아무리 잘 짜더라도 상대방의 대응에 따라 전혀 다른 결과가 나올 수 있기 때문이다.
넷째로 협상은 갈등해소과정이다. 국제간 협상을 예로 들어보면, 환율변동에서 오는 불확실성, 상대국 정부의 자의적 정책변화에서 오는 불확실성, 문화적 차이, 국내반응, 법률제도의 다원성, 정치ㆍ외교적 다원성, 현지국 정부의 존재 등으로 인해 어려운 협상이 될 수 있다. 이와 같은 위협을 현명하게 대처하기 위한 갈등과정으로서 협상의 중요성이 부각된다.
< 바람직한 협상전략 >
Ⅰ 협상의 개념과 특징
1. 협상의 개념
2. 협상의 특징
Ⅱ 협상의 4단계 전략
1. 1단계 전략 : 협상상황 분석과 협상 전략 수립
2. 2단계 전략 : 정보교환 단계
3. 3단계 전략 : 본 협상 (가격협상)
4. 4단계 전략 : 마무리 협상
Ⅲ 협상에 임할 때 유의점
1. 협상에 있어서의 오류
2. 협상에 임할 때의 유의점
Ⅳ 협상의 여러 가지 전략
1. 기만적 협상
2. 기만적 술책의 한계 및 대응 협상전략
3. 로비 협상 전략
Ⅴ 결 론 : 바람직한 협상전략
출처 : 해피캠퍼스/ 바람직한 협상전략
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