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협상 스킬
작성일 : 09-12-14 12:51
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 3,529
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비즈니스 협상론
WIN-WIN만이 협상의 길은 아니다.
협상은 왜 하는가? 협상을 통하여 이익을 도모하기 위해서이다. 한치의 양보도 없이 자신의 주장을 끝까지 고집하는 것이 윈-윈 협상을 위해 양보하는 것보다 더 훌륭한 결과를 만들어 낼 때가 있다. 윈-윈 협상은 상대방의 이해와 참여가 반드시 필요하다. 상대방의 이해와 참여 없이는 윈-윈 방식은 성립될 수 없다. 갈등과 대립 현상을 그럼 어떻게 풀어가야 할 것인가?
1. 협상으로 해결한다.
2. 판을 깨버린다.
2.1 상대방이 달면 삼키고 쓰면 뱉는 언제나 이기적인 경우
2.2 준비가 되어 있지 않은 경우
2.3 합의한 이후 후회할 가능성이 보이는 경우
3. 절대 양보하지 않는다.
3.1 근본적으로 원칙에서 벗어나는 요구를 받았을 경우
3.2 상대방의 요구를 들어줄 여유가 없는 경우 (최선의 모습만 보여주면)
4. 용서를 구하고 상대방의 처분에 따른다.
협상의 실패는 당연한 것이다. 야구선수도 3할 대면 수위타자고 연봉협상에서 유리하다. 조금씩 잘하게 되는 끊임없는 노력만이 우리의 인생을 변화시킬 수 있을 것이다.
협상 권리장전
제 1 조 : 나에게는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다. Beg your pardon
제 2 조 : 나에게는 협상 중 실수할 권리가 있다.
제 3 조 : 나에게는 우유부단하게 행동할 권리가 있다.
제 4 조 : 나에게는 똑 같은 말을 반복할 권리가 있다.
제5조: 나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고, 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다.
제 6 조 : 나에게는 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴 권리가 있다.
제 7조 : 나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다.
제 8조 : 나에게는 내 자신의 우월성을 인정할 권리가 있다.
협상의 36 계
1. 가능한 한 자신의 정보를 노출시키지 마라.
2. 무모한 고집을 피워 교착상태에 빠지지 마라.(우회적인 방법 모색)
3. 악역을 떠맡지 마라. Good guy, Bad guy
4. 여유를 갖고 상대방이 피곤해지기를 기다려라.
5. 힘의 우위에 있을 때 확실히 상대방을 공략하라.
6. 작은 말썽으로 상대의 힘을 분산시켜라.(성동격서) 상대방의 말 속에 숨겨진 저의를 파악하도록 항상 노력하라.(실제 협상에서 단도직입적으로 상대의 의도를 파악하려하고 혹은 공략하려한다면 협상실패로 갈 가능성이 농후하다.)
7. 없어도 있는 것처럼 보여라. 약점이 더 이상 약점이 아닐 수 있다.(성격을 일반적으로 약점으로 공격 당한다. 하지만 그 약점을 강점으로 살려 나가는 것이 최상이다. 왜냐하면 성격은 타고난 것이기에 결코 변할 수가 없기 때문이다.)
8. 헛된 정보를 흘려 상대방을 교란하라. 정보의 올바른 취사선택과 분석이 무엇보다도 중요하다.
9. 상대방의 내분으로 인한 뜻밖의 이익을 놓치지 마라. 강 건너에 먼저 불을 지를 수 있는 적극적인 사고방식 필요. (직접 칼에 피를 묻히지말라.)
10. 상대방의 지나친 호의를 신뢰하지 마라.
11. 큰 것을 위해 작은 것을 희생하라.
12. 뜻밖의 이익을 놓치지 말고 자신의 것으로 만들어라. 눈을 크게 뜨고 길 잃은 양이 없는지 찾아내는 노력, 덤 얻어내기 전략
13. 일부러 정보를 흘려서 상대방의 반응을 탐지한다. 전제조건은 치밀한 계획과 철저한 비밀유지이다. 철저한 준비가 없으면 오히려 자신에게 손실을 가져올 수 있다.
14. 한 번의 실패에 좌절하지 마라. 새옹지마
15. 자신에게 유리한 시간과 장소를 택하라.
16. 인간적으로 상대의 마음을 사로 잡아라. 잡고 싶다면 잠시 느슨하게 풀어 주라는 뜻이다.
17. 적게 주고 많이 받아라. (되로 주고 말로 받는다.)
18. 상대를 제압하려면 그 리더를 공략하라. KEY MAN을 공략하라.
19. 강력한 상대는 간접 공격하라. 이 전술의 성공은 협상 상대방을 정확하게 판단하는 통찰력에 달려 있다.
20. 상대방의 혼란은 나의 힘이다. 기업의 윤리적 문제에도 불구하고 본질적으로 경쟁적 요소가 있기 마련인 협상에서 유용하다.
21. 위급한 순간에는 상대방을 속여 그곳을 벗어나라. (차선책)
22. 약한 상대라도 조심해서 다루어라. 한국인만의 특성은 Emotionalism 쉽게 화나고 쉽게 풀어진다. ‘아시아의 아일랜드인’ 쥐도 궁지에 몰리면 고양이를 문다. 사냥의 대가인 사자는 작은 짐승을 잡을 때도 최선을 다한다.
23. 상대방의 대외관계를 분석하라. (원교근공)
24. 상대의 체면과 명분을 세워주어라. 상대방이 승낙하기 어려운 양보를 요청할 때에는 우회적인 명분을 제공하는 것이 협상을 쉽게 만든다. 약한 상대일지라도 체면과 명분을 세워줄 필요가 있다.
25. 창조적인 방법으로 상대방을 설득하라? (설득의 심리학?-상호의존,일관성,사회적증거,호감,권위,희귀성)(사고프로세스?)
26. 경고는 간접적으로 하라.
27. 어리숙함을 가장하여 상대방을 안심시켜라. (대원군)
28. 상대가 협상에 깊게 개입되도록 하라. 미끼전략, 시간과 비용을 투자하게 만들어라.
29. 때로는 위협도 필요하다.
30. 초기 주도권을 잃었다고 실패를 단언하지 마라. 주객전도
31. 상대의 취향을 파악하라. (미인계) 28 계와 연동
32. 기꺼이 위험을 감수하여 상대방을 혼란 시켜라. 공성계의 요체는 침묵 전술에서 원용된 바와 같이 상대방의 판단을 흐리게 하는 전략과 위험을 과감하게 감수하는 용기이다. (뻥치기?)
33. 정보수집에 최선을 다하라. (반간계) 스파이
34. 큰 것을 위해 작은 것을 버려라. (고육계) 스스로 상처를 입혀 상대방이 믿게 하라. (win-win과 유사하다.)
35. 강한 상대 앞에서는 힘을 모아라. (연환계) 합종연횡
36. 때로는 협상 결렬을 선언할 용기도 필요하다. (주위상) Dead Lock 전술, 36계 출행랑
비즈니스 협상
여유를 부려본다. 상대방이 가격이나 조건을 제시했을 때, 곧바로 응답할 필요가 없다. 너무 쉽게 ‘예스’라고 하지 말자. 여자들은 본능적으로 남자들의 구애를 쉽게 ‘예스’라고 하지 않는다. 자신의 가치를 충분히 올릴 때까지 거절한다. 정찰판매에도 협상은 통한다. 항복은 진정한 합의가 아니기 때문에 당장은 해결된 것처럼 보이던 문제가 언제고 다시 불거져 나올 가능성이 있다. 항복을 하지 않고 자신이 원하는 것을 얻는 대신 상대방에게 대가를 지불할 수 있다. 인간관계가 우선시 되는 협상에서는 결과보다도 협상을 통하여 더 좋은 인간관계를 만들어 내는 목표를 둘 필요가 있다. 협상은 합의점을 모색하는 해결과정이다. 약자가 강자를 이기는 상황을 연출할 수 있다. 협상은 적기에 즉 타이밍이 중요하다.
협상은 시간과의 싸움이다.
1. 충분한 시간을 두고 협상하라.
2. 협상시간을 엄수하라.
3. 생각할 시간을 가져라.
4. 협상하기에 가장 좋은 시간을 선택하라.
5. 충분한 준비 시간을 가져라.
물건을 살 때 세분화된 가격 정보를 입수하는 것이 좋다. 눈에 보이지 않는 프리미엄을 제공하면 비싸도 산다. 이것은 협상 상대방이 나에게 제공하는 개인적인 신뢰도, 친밀감, 믿음 등을 구매가격에 포함시켜 지불하는 것이다.이런 협상을 가지고 고객만족을 넘어 고객경험이란 표현하고 경영방침으로까지 발전되고 있다.
설득의 마지막 원칙이라 할 수 있는 일관성 있는 말과 행동을 보여 줄 때 상대방은 설득 당한다. 협상을 할 때 자신의 약점은 크게 느껴지는 반면 상대방의 약점은 잘 보이지 않는다. 그러므로 불확실한 추측은 늘 확인해보는 자세가 필요하다. 협상은 공통분모를 찾고 파이를 키우는 일을 찾아야 한다. 티끌 모아 태산을 만드는 전술이 필요하다. 최악의 경우에도 포기하지 않고 협상을 하는 적극적인 자세가 필요하다. 큰 것을 한꺼번에 얻을 수 없다. 방법적으로 아주 작은 것을 요구하면서 시작하는 협상의 모습으로 한다. 스스로 잘난 척하는 사람에게는 객관성의 잣대가 필요하다. 가치판단은 상황과 사람에 따라 다르다. 가치는 주관적일 뿐 아니라 창조되는 것이다.
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IMF에서 우리가 배웠어야 할 것은 충분한 준비 없이 협상을 시작하는 것이 얼마나 어리석은 짓인가 하는 점이고, 다른 하나는 외부 협상 이전에 내부협상을 성공해야 한다는 것이다. 진정한 목표는 상실한 대외 신인도를 회복하여 외국으로부터 자본 유입이 지속될 수 있도록 하는 것에 있었다.
차선책을 준비해 두어야 한다. 협상에서는 물귀신 작전도 필요하다. 야무지고 쫀쫀하게 붙들고 늘어질 필요도 있다. 의제를 넓혀 나가는 것이 기술이다. 상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 생각할 줄 아는 폭 넓은 시야를 가지면 된다.
정보는 협상과 관계된 다양한 사실들 뿐 이고, 지식은 그 협상을 이끌어 가는 데 기본이 되는 자료이다. 전문적 지식이 많으면 많을수록 협상을 잘 이끌어 갈 수 있다. 말보다는 글로 쓴 것이, 같은 글이라도 손으로 쓴 것보다도 인쇄된 것이, 그냥 인쇄된 것보다는 책자나 브로셔의 형태로 꾸며진 것이 더 권위가 있다. 이것이 합법성 우의의 법칙이다. 우리는 권위에 순응하는 것만 배웠지 도전하는 것은 배우지 못했다. 권위에 도전하는 용기도 필요하다.
과거에 집착하여 미래를 망치지 말아야 한다. Sunk Cost (이미 투자된 비용)은 앞날의 결정을 내리는데 고려 대상이 되어서는 안 된다. 진실은 말하되 전부 다 말하지는 말아야 한다. 거짓말을 하지 않겠지만 협상 진행에서 또 하나의 철칙은 절대로 자신에게 불리한 정보를 노출시키지 않는다는 것이다. 불리한 정보를 흘리지 않아야 한다. 깍지 못하면 덤을 요구한다. 더 큰 이익을 위해 위험을 무릅쓴다. 안정은 인간이 가장 소중히 여기는 목표 중 하나이다. 그럼에도 위험부담은 이유 있는 선택이다. 장소의 선택이 성패를 좌우한다.
상대방 배후의 조직적 요소를 파악한다.
l 협상 주체에 따라 궁극적으로 누구에게 의사 결정권이 있는지 파악한다.
l 물건의 가치와 타당성에 대하여 협상가 뒤에 있는 사람들로부터 인정을 받아 둔다.
l 상대방 개인이 아닌 그가 속한 조직과 협상하는 것이다.
l 성공적인 협상가가 되려면 먼저 당신의 조직으로부터 인정을 받아야 한다.
창업협상
1) 협상준비단계 : 협상을 통해 무엇을 얻어 내려 하는가?
2) 협상초기단계 : 어떻게 시작할 것인가?
3) 합의과정단계 : 언제, 얼마나, 어떻게 주고받을 것인가? 어렵게 양보
4) 협상마무리단계 : 어느 선에서 어떻게 끝낼 것인가?
[출처] 비즈니스협상론(김병국) /김천년 편집/ 스카이어
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