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협상 스킬

 
작성일 : 09-12-14 12:52
협상 잘하는 여자
 글쓴이 : 관리자
조회 : 3,260  
협상 잘하는 여자

 

여자들은 협상에는 '젬병'인 채로 태어난 종족 같다. 그때 그렇게 했어야 하는데... 안 된다고 거절할 걸!

나중에 백만 번 후회해도 소용없다. 여자들이 협상에서 똑똑하게 승리하는 열 가지 법칙과 그녀들이 저지르기 쉬운 실수와 함정들.



뇌가 깨질 것처럼 아프다고 투덜거려도 어쩔 수 없다. 태어난 순간부터가 전쟁의 시작인 걸. 좋은 게 좋은 거라며 그냥 꾹 참고 살려니 눈앞이 캄캄하고, '싫어요, 할 수 없습니다!'라고 말하기엔 소심한 심장이 터져버릴 것 같다. 정말 딜레마다. 오죽하면 그 용감한 오프라 윈프리도 '날 이용하려는 사람과 맞서느니 차라리 트럭에 치어버리는 것이 낫겠다'고 말했으니까. 하지만 하기 싫으면 안 된다고 소리쳐야 한다. 착한 여자의 탈을 쓰고 평생 지낼 작정이 아니라면! 그러한 삶의 말로는 새까맣게 탄 애간장과 절대 올라가지 않는 직급 그리고 털털거리는 지갑뿐일 테니까.
겁쟁이인 그녀들은 자기가 다치더라도 갈등은 피해 가려고 애쓴다. '협상'이라는 말만 들어도 벌써부터 어깨가 무거워진다고? 두려워 떨지 말 것. 우린 협상을 하며 살아갈 수 밖에 없는 운명을 타고 이 땅에 태어났으니까. <여성을 위한 협상의 법칙>의 저자 리 밀러 역시 '협상은 타협의 다른 이름일 뿐이다. 여자들은 언제나 타협을 하며, 그것도 아주 잘 하고 있다'고 칭찬하고 있지 않은가. 단지 우리가 신경 써야 할 것은 다음의 세 가지뿐이다. 확신을 갖고, 실패할 준비를 하고, 기꺼이 떠날 준비를 하라는 것.

I Can't Do It
어떤 질문에도 '네' '그럴게요' '물론이죠'라는 대답만 튀어나오도록 프로그래밍 된 우리 혀의 버릇을 단단히 고쳐야 한다. 거울을 보는 숫자만큼 '싫어요' '못하겠는데요' '안되겠습니다'를 반복할 것. 꿈에서도 말할 수 있을 때까지. 단도직입적으로 '안됩니다'라고 하는 것은 단순하지만 효과가 크다는 걸 알게 될 것이다. <여성을 위한 협상의 법칙>에 보면 재미난 에피소드가 있다. 백화점을 나서는 모든 여자들에게 키스해 달라고 조르는 한 노인 이야기인데, 지나가던 사람이 "가끔 거절 당할 때도 있지 않나요?" 라고 묻자, 그 노인이 이렇게 대답했단다. "물론이죠. 하지만 키스도 많이 받는답니다!"

Keep Silent
여자들은 일부러 묻지 않아도, 제발 저린 도둑처럼 속 얘기까지 다 털어놓는 버릇이 있다. 엘렌 앨더만과 캐롤라인 케네디 역시 <사생활을 지킬 권리>에서 이를 꼬집는다. 구차하게 설명하지 말고 그냥 안 된다고 하기! 마음이 내키지 않는 것만으로도 충분히 거절한 이유가 되니까. 꼭 대답해야 한다면 단답형이 아닌 질문으로 답할 것. 상대로부터 더 많은 정보를 얻고 싶다면 잠시 입을 다물어도 좋다. 대개 침묵을 참지 못해 먼저 입을 열게 된다. 혹은 아무 것도 이해하지 못한 것처럼 행동하는 '형사 콜롬보'의 수사법도 쓸 만하다. 범인이 스스로 실마리를 내놓을 테니까. 

As If Techniques
강한 척 하면 진짜 강해진다. 어떤 자질을 갖길 원한다면 그것이 자신에게 있는 것처럼 행동해 볼 것. 놀라운 사실을 발견하게 될 테니! 커뮤니케이션 분야의 최고 권위자인 프랫 데일의 <공격적이지 않으면서 단호하게 나를 표현하는 대화의 기술>에서 말하는 '척하기 테크닉(AS IF TECHNIQUES)'도 바로 이것이다.

Let Me Think
당장 대답할 수 없다면 생각할 시간을 달라고 말할 것. 대답을 미루게 되면 나중에 후회하게 될 약속을 하지 않아도 된다. 머뭇거리지 않고 재빨리 결정하는 게 능력처럼 보이겠지만, 충동적인 결정보다는 잠깐 동안의 침묵이 낫다. 심지어 이 문제는 거절하는 게 좋겠다고 마음 속에 결정을 했을 때 조차도 '생각해보겠다'는 건 훌륭한 전략이 된다. 당신이 아주 신중하게 고려한다는 이미지를 주기 때문에. 

Better Late Than Never
'내가 그때 이런 말을 했더라면...'이라며 머리를 쥐어뜯을 이유가 없다. 안 하는 것보다는 늦게라도 하는 게 백 번 낫다. 여자들은 우유부단하게 보일까 봐 급하게 내린 결정을 바꾸는 걸 치명적이게 생각한다. 이미 대답을 했어도 마음을 바꿀 권리가 있다. 다음은 제시카 밀러의 조언이다. '마음을 바꾸는 건 약속을 깨는 것과는 다르다. 약속을 깨는 건 남에게 불편을 주니까 급한 상황이 아니면 깨서는 안된다. 하지만 마음이 달라졌을 때 영향을 받는 사람은 남이 아닌 오직 자신뿐이다.' 

I Want To Do IT
베스트 셀러 작가인 잭 필드는 <알라딘 팩터>에 이렇게 썼다. "원하는 것을 요구할 수 있다는 걸 알기 전까지 난 평생 체념하며 살았다. 다른 사람에게 폐가 되거나, 기생충 같은 존재가 되지 않기 위해 말없이 시키는 대로 했다. 연극은 2등석에서 보고, 레스토랑에서는 바람이 술술 드는 자리에 앉았다." <투데이 쇼>를 진행했던 앵커 바바라 월터스 역시 똑똑하게 요구하지 못했던 자신의 삶은 얻지 못한 기회로 가득 찼다고 고백했다. "내 의견을 강하게 주장하면 너무 공격적으로 보일까 두려웠어요." 요구하는 걸 겁 먹는 여자들에게 <여성을 위한 협상의 법칙>의 리 밀러는 이렇게 충고한다. "두려움을 느끼자. 그리고 어쨌든 해내자! 우리가 두려워할 건 단 한 가지. 원하는 걸 갖지 못하게 되는 것. 뭐 어떤가? 그것이 없는 건 지금
도 마찬가지인데!" 

Listen And Repeat
남과 협상하는 데 있어 최고의 방법은 귀를 적절히 사용하는 것이다. 잘 듣는다면 상대를 설득하기 위해 자신이 해야 할 게 무엇인지 쉽게 파악되니까. 사립조사연구상담소 LLC의 소장 클레어 어빙은 '협상의 4분의 3은 단지 경청하는 것이다'라고 했다. 옥시젠 미디어의 최고 영업 책임자인 리사 홀의 얘기도 마찬가지. "나는 경청하고 있는데 그들이 고함치고 있다면, 곧 내가 이긴다. 고함 친다는 건 경청하고 있지 않다는 거니까." 잘 듣는 것에 있어선 여자가 남자보다 훨씬 유리하다. 그리고 가장 효과적인 협상은 당신이 누군가를 설득해서 원하는 걸 갖는 것이지만, 상대는 자기가 이겼다는 느낌을 갖고 떠나게 하는 것.

Know Yourself
여자들은 남자들보다 적게 받으니까 현재 연봉이 아닌 시장 가격을 기준으로 협상에 들어가야 한다. 그러기 위해선 자기 가치를 알아야 하는데, 적절한 가격은 'Pay Open'같은 연봉 사이트를 참고할 것. 여성 협상가인 제시카 밀러는 보수에 대한 질문을 받는다면 요리조리 피해가라고 말한다. "아직 보수에 관해 말하긴 이른데요" "일에 대해 더 이야기하죠. 제가 적임자라면 보수가 문제될 건 아니죠" 혹은 "제 총급여는 6자리입니다." 만약 그들이 당신에게 기대하는 연봉이 얼마냐고 묻는다면, 오히려 '그 지위에 대해 어느 정도의 예산을 짜놓고 있느냐'며 그들이 먼저 금액을 말하도록 유도할 것. 그리고 총급여를 말할 때도 보너스, 주식, 부수입, 각종 수당을 다 포함시킬 것. 

Exercise Your Rights
여자들은 평균적으로 남자가 1달러를 벌 때 그것의 70%밖에 벌지 못한다고 한다. 그 이유는 여자들이 협상을 하지 않던가, 하더라도 너무 적은 보수에 만족하기 때문이다. 게다가 채용된다는 사실만으로도 기뻐 협상은 다 된 밥에 재뿌리는 거라고 여긴다. 회사는 최소한의 금액으로 협상을 시작하니까 처음부터 최고를 부를 리가 없다. 당신이 협상을 포기하면 회사가 생각하는 돈보다 적은 액수를 받게 될 테고, 보너스도 그 연봉을 기준으로 정해지니까 손해의 연속이다. 게다가 연봉을 떠나서 당신이 협상에 약하면 회사는 당신의 능력까지 과소평가할 것이다. 원하는 걸 당당히 요구해라. 그럴 때마다 주문을 걸며 큰 숨을 들이마셔야 할 지도 모른다. 하지만 놀라운 건 하면 할수록 더 쉬워진다는 것.

Always Love Yourself
왜 대부분의 커리어 우먼들은 남자 동료나 선배를 끌어 들여야 자기 말에 믿음이 실린다고 생각할까. 지금부터는 '나'라는 단어를 적극적으로 사용할 것. '난! 이렇게 하고 싶어요'라고. <까다로운 사람 다루기>의 로버트 브램슨 박사는 이렇게 지적했다. '나 언어를 사용한다고 해서 다른 사람에게 어떤 행동을 지시하거나, 심지어 그가 틀렸다고 말하는 게 아니다. 내 느낌을 표현하고 있음을 상대에게 알려줄 뿐이다'. 단호하게 나로 시작하는 말을 한다고 해서 원하는 걸 다 얻을 순 없지만, 상황은 당신에게 더 유리해진다.   




 여자들이 저지르기 쉬운 실수 수습하기

협상 전문가인 리 밀러와 그녀의 딸 제시카 밀러의 몇 가지 어드바이스

1. 좋은 여자 되기는 포기하기
 : 성공하는 여자는 규칙을 깨는 걸 겁내지 않는다. 훌륭한 협상가들은 계산된 위험은 무릅쓰는 법이니까. 그럴 각오만 돼 있다면 상상도 못했던 걸 얻게 된다. 단 거짓말만 하지 말 것. 들통 나면 믿음까지 잃어버리니까. 

2. 철면피로 변신하기
 : 감정을 드러내는 건 가장 큰 실수 중 하나. 효과적으로 대화할 기분이 아니라면 다음으로 연기하거나, 잠시 커피 타임이라도 가질 것. 그것도 안되면 화장실이라도 다녀올 것. 

3. 침착하기
: 까다로운 상사의 호통에 절대 겁먹지 말 것. 오히려 그들에게 울분을 터트릴 기회를 주고, 그 기세가 꺾일 때까지 기다리라. 폭풍이 잠잠해지는 순간, 자신의 생각을 차분하고 단호하게 말하면 된다.

4. 유머러스하기
: 협상을 매끄럽게 하는 최고 윤활유는 유머. 긴장감을 누그러뜨리거나 요점을 말할 때, 협상을 거부할 때 유머는 대단한 힘을 발휘한다. 

5. 일부러 져주기
: 협상은 상대를 변화시키는 게 아니다. 그건 애초부터 불가능한 거니까. 남자들은 승부에 지나치게 몰입하는 스타일이다. 그가 게임에 열중하면 자기가 처음 원했던 걸 망각하고 무조건 이기는 것에 목숨을 걸게 된다. 당신이 원하는 걸 얻을 수 있다면 그가 이긴 걸로 착각하게 놔둬라.

6. 스스로를 믿기
: 리사 카푸토가 힐러리 클린턴을 지켜보며 배운 한 가지는 자신이 말하는 것을 믿는 확신이라고. 그런 믿음이 없다면 자신은 물론 그 누구도 설득시킬 수 없다.

7. 열정적이기
: 허스트 잡지사 사장인 캐슬린 블랙의 말. "당신이 무엇인가에 열정적이라면 아이디어를 팔 수도 있다. 그것이 힘과 자신감을 주니까. 열정엔 전염성이 있어서 당신에게 더 많은 걸을 얻게 해 준다."

 
   
 

 
 
 
 
 
 

 


 
 

 

 

 
 




 

 



 

 
 

 




 

 



 

 




 
 
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