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협상 스킬
작성일 : 09-12-14 12:48
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 3,281
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협상의 비책
■ 책 소개
지난 수 년 동안 어떤 협상에서든 "윈-윈(win-win)전략"이 최고의 이상인 것처럼 떠받들어졌다. 그것은 비즈니스에서 윈-윈 전략이 누구에게든 가장 공평한 결과인 것처럼 받아들여졌기 때문이다. 그러나 협상 상대가 윈-윈 전략을 역이용하여 자신에게 유리하도록 타협을 강요하면 어떻게 할 것인가? 이런 상황에서 협상은 윈-윈이 아니라 윈-루즈(win-lose)로 끝나게 되며 나는 항상 손해를 보는 쪽에 있게 된다.
이런 결과를 염두에 두면 협상에서 성공적일 수 있는 비결은 나 자신이 통제할 수 있는 것과 그렇지 못한 것을 구분하는데 있다. 윈-윈은 결과이며 그 결과는 여러 가지 원인들로 인해 나 자신이 통제할 수 있는 범위를 벗어나게 된다. 어떠한 협상에서든 내가 통제할 수 있는 변수는 그 결과가 결정되도록 하는 수단뿐이다. 따라서 나의 행동과 활동에 초점을 맞추고 불필요하게 윈-윈 전략에만 집착하지 말고 어떤 결과가 나오든 이를 받아들일 필요가 있다.
좋은 협상가들은 언뜻 보기에 상식에 어긋나는 일을 하기도 한다. 이들은 협상에서 "No"라는 말부터 시작한다. 또 이들은 협상 상대방에게 처음부터 "No"라고 말할 수 있는 기회를 부여한다. 그렇게 함으로써 협상에 따른 압박감을 누그러뜨릴 수 있고 상대방이 좀더 합리적으로 생각할 수 있게 하여 협상에서 보다 의미 있는 결과를 나올 수 있게 한다. 전문 협상가는 상대방에게 언제든지 거래를 취소할 수 있는 권리가 있다고 계속 주지시키곤 한다. 상대방에게 자신이 상황을 통제하고 있다는 느낌을 줌으로써 협상가 측에 더 유리한 결과가 나올 가능성은 더 커지게 된다.
협상에는 항상 인간적 변수가 개재되기 때문에 복잡해질 수밖에 없다. 이 세상에 똑 같은 협상이란 존재하지 않는다. 좋은 협상가가 되는 길은 일직선 코스로 뻗어 있는 길이 아니며 수많은 난관과 노력을 요한다. 그러나 유능한 협상가가 됨에 따라 주어지는 보상은 노력한 만큼의 가치가 있다. 계속해서 노력하기만 한다면 언젠가는 협상이 아주 수월하게 느껴질 때가 있을 것이다. 그 시점에서 비즈니스에서의 성공을 기약할 수 있을 것이다.
출처j : Jim Camp/Start with No
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